コンサルタント必見！M&A支援で“選ばれる存在”になるための実践ガイド

「M&A案件に関わるのは専門家だけ」――そう思っていませんか？

今や、事業拡大・再構築・承継問題に直面する企業の増加により、M&Aの現場は特定の専門家だけでなく、戦略的パートナーとしてのコンサルタントの存在が求められています。

この記事では、コンサルタントがM&Aでクライアントから選ばれるために必要な実務知識とスタンスを、実際の事例やトレンドを交えながら解説していきます。

M&A市場の現状とチャンス
1. なぜコンサルタントが必要とされるのか？
選ばれるコンサルタントになるための3つの視点
成功事例：地方企業の事業承継M&A
まとめ：M&A支援はコンサルタントの新たな武器になる

M&A市場の現状とチャンス

中小企業庁によると、2023年には日本国内のM&A件数が過去最高の4,200件を突破。背景には、後継者不在や外部資本による事業成長のニーズがあり、M&Aはもはや一部の上場企業だけの戦略ではありません。

なぜコンサルタントが必要とされるのか？

M&Aは「経営戦略 × 会計・税務 × 法務 × 組織マネジメント」が交差する複雑なプロセスです。ファイナンスや法務の専門家と連携しながら、全体像を俯瞰し、経営者に寄り添える立場としてコンサルタントの価値が高まっています。

選ばれるコンサルタントになるための3つの視点

1. M&Aの全体プロセスを理解する

戦略立案（M&Aをするべきか、の判断）
対象企業の選定・アプローチ
デューデリジェンス（財務・法務・人材など）
契約交渉とクロージング
PMI（統合プロセス）

とくにPMI（Post Merger Integration）は、失敗の要因の8割を占めるとも言われ、組織文化や人事制度、情報共有体制などソフト面への配慮が重要です。

2. 経営者の“心理”を読む

中小企業のM&Aでは、財務指標以上に「会社を誰に託すか」「社員を守ってくれるか」という経営者の想いが重要です。コンサルタントはその想いを言語化し、買い手企業に橋渡しできる存在として信頼されます。

3. 自社の強みをどう活かすか？

戦略系コンサルタントであれば業界構造の分析や成長戦略の提案、組織人事系ならPMIにおける人材統合支援といった形で、自社の得意分野をM&A支援にどう応用するかが問われます。

成功事例：地方企業の事業承継M&A

ある地方製造業では、70代の社長が後継者不在に悩み、従業員にも不安が広がっていました。そこでコンサルタントが介入し、業界内のシナジー企業とのマッチングを提案。交渉中も「社長の想い」「従業員の雇用維持」「ブランド継続」を軸に支援した結果、PMIも円滑に進行し、地域に根差した成長戦略が実現しました。

このように、単なる取引支援にとどまらず、企業の未来をデザインする支援者としてのスタンスが信頼を生むのです。